¿Cómo potenciar las ventas en el canal tradicional de la farmacia?

¿Te preocupa la competencia de las farmacias online y la guerra de precios? No te preocupes, el precio no es el único factor que motiva la compra del consumidor final (paciente).

Es cierto que tener productos en plataformas online ofrece visibilidad y accesibilidad infinita, pero también es verdad que enfrentamos el desafío de decidir entre tantas opciones. Piensa en entrar a una perfumería y oler más de 5 perfumes, ¿cuál elegirías? O un domingo buscando una película en Netflix, ¿cuánto tardas en decidirte?

Sin un asesoramiento presencial, tendemos a leer reseñas y confiar en la experiencia de otros, sin tener un diagnóstico previo de nuestras necesidades de piel. Además, a pesar de la conveniencia de comprar en línea, la creciente conciencia ambiental está llevando a más personas a preferir opciones más sostenibles. Comprar online, en muchos casos, implica una mayor huella ambiental.

España se encuentra en el octavo lugar a nivel mundial en cuanto a concienciación ambiental y el 76% de los españoles han cambiado sus hábitos para luchar contra el cambio climático, conforme IPSOS.

Ahora, enfoquémonos en las ventajas del canal tradicional y cómo puedes sacarles provecho.

Las personas conectan con personas. Durante la pandemia, las ventas han sufrido un cambio de paradigma de manera forzada pero realmente el consumidor anhelaba ir a la farmacia, ver, tocar los productos, probar las texturas y dejarse asesorar por el prescriptor.

Aquí tienes 5 cosas esenciales en la venta tradicional en farmacia:

1.Realizar un estudio visual de la piel del paciente y hacerle preguntas para determinar su tipo de piel.

Tener un dermoanalizador es muy fancy pero también costoso. Si lo tienes, fenomenal, pero si no, no te centres en lo que te falta. Tienes conocimientos sólidos sobre la anatomía de la piel, eres experto en nociones técnicas sobre los cosméticos. Unas buenas preguntas te dan la pista para saber recomendar. Si consideras que el paciente ha de visitar el dermatólogo, se lo haces saber y quedarás más profesional que con un dermoanalizador.

2. Asegúrate de recomendar al paciente los productos para lo que más le preocupa. De lo contrario, sentirá que le han engañado o que le han vendido productos que no quería.

Imagínate que tienes una paciente con acné adulto y manchas postiinflamatorias, además de ojera marcada y le quieres recomendar productos enfocadas a las 3 cosas que ves. Sin embargo, al paciente no le interesa mejorar la ojera. Averigua  lo que más le preocupa y con sutileza indícale tu opinión experta. Queremos recrear un espacio de escucha activa y confianza. Puedes venderle los productos para el acné & manchas y darle muestras del contorno de ojos. Así no es una venta agresiva y tú cumples con tu criterio profesional.

3. Tener testers de producto a mano para mostrar las texturas a medida que le hablas del tratamiento seleccionado.

Aunque el tester cueste dinero, miralo como inversión y no como un gasto. Empatiza    con el paciente; cuando compras un producto cosmético, te gusta también probar su textura o sentir su olor, verdad? No hay nada más convincente, aparte de una buena recomendación, que demostrarlo con hechos. Y los hechos son la textura, el olor, la sensorialidad en general.

4. Muestra confianza a la hora de hablar y no te preocupes porque no te acuerdas todos los activos de la marca X.

Es normal no retener la información de todas las formaciones que recibes y seguramente tendrás tus marcas favoritas. Hay algunos trucos que te pueden servir. La confianza es clave, muéstrate relajado y seguro, siempre vas a saber más que la persona que tienes delante. Luego, un truco que aprendí de una crack en ventas de cosmética es coger el producto en la mano, orientando la parte dorsal hacía ti y leer furtivamente los activos para así poder consolidar tu discurso. O también puedes ser natural y honesto/a diciendo que vas a consultar los activos un momento.

5. Ofrece muestras de los productos que le pueden servir al paciente y no de forma aleatoria. ¡Hazle seguimiento!

Esto es lo que marca la diferencia. No le des las muestras que encuentres en el cajón por cumplir; es mejor no dar nada. Lo que te interesa con las muestras es fidelizar al cliente y dejarle contento y agradecido. Toma los datos del cliente y realiza seguimiento con él/ella para ver si ha mejorado tras tus recomendaciones. Al final, se trata de realizar conexiones humanas y de medir el éxito de nuestra recomendación mediante la satisfacción del paciente. Eso te dará más confianza y la próxima, triunfarás todavía más.

Rompamos el paradigma de la venta y hagámosla más humana, eso es lo que el público requiere. Volveremos con más tips, con cariño, Pharma Drive.